Oferecer aos seus hóspedes um lugar confortável para ficar pode ser seu objetivo como gerente ou operador de hotel, mas você precisa desenvolver estratégias para vender seu produto e se manter ativo no mercado.
As estratégias de vendas para seu hotel devem refletir seu compromisso com a experiência do hóspede ao mesmo tempo em que enfatiza a importância de reservar o máximo de quartos possível. Tanto na alta quanto na baixa temporada, você deseja desenvolver técnicas de venda projetadas para aumentar a lucratividade.
Todo hoteleiro precisa implementar estratégias de vendas que funcionem melhor para seu próprio mercado-alvo, bem como para seu destino local. E, cabe ao operador ou gerente do hotel criar promoções personalizadas que irão impulsionar a maioria das reservas de quartos em seu estabelecimento. Quer saber como aumentar a receita do seu negócio? Confira nossas dicas!
1. Estratégia de vendas para grupos
Esta estratégia pode exigir uma revisão de sua atual abordagem de marketing e vendas. Se a ideia é vender quartos e espaços de reuniões para grupos empresariais, é importante que você possa oferecer um acordo que beneficie ambas as partes.
Conseguir esse tipo de vendas requer inovação, mas pode ser muito benéfico para a fidelização de clientes. A maneira mais econômica de garantir reservas de grupos é conectando-se diretamente aos planejadores. Você pode listar seu estabelecimento nos mercados locais onde os organizadores podem ver plantas baixas, fotos e exclusividades. Também é importante segmentar seu público-alvo para que você possa fazer ofertas atraentes para o tipo certo de grupos para seu hotel.
2. Estratégia de vendas diretas do hotel
Com essa estratégia de vendas, a prioridade é ganhar reservas diretas online do maior número possível de hóspedes. As reservas diretas são as mais benéficas para as operadoras de hotéis porque geram mais receita. Não há agentes ou outros parceiros de distribuição que devam receber uma comissão quando um convidado faz uma reserva diretamente online. Para implementar esta estratégia, os gerentes de hotel devem investir em um sistema de reserva online que sincronize com seu site e sistema de gerenciamento do estabelecimento. As operadoras de hotéis também devem priorizar sua estratégia de mídia social ao se concentrar no aumento das reservas diretas.
3. Estratégia de vendas de marketing de destino
Este tipo de estratégia de vendas exige que uma operadora hoteleira trabalhe com outros profissionais do setor de Turismo em seu destino para promover a região como um todo. Por meio de uma campanha de marketing de destino, as empresas locais se unem para atingir os mercados de turismo receptivo mais procurados e direcionar mais tráfego para a área geral.
4. Estratégia de vendas promocionais cruzadas
Com as vendas promocionais cruzadas, os gerentes de hotéis precisam identificar e avaliar vários eventos de grande porte que ocorrerão na região local ao longo do ano. Em seguida, a operadora do hotel precisa criar uma promoção que pode coincidir com o evento, permitindo receber um fluxo de reservas que, de outra forma, não teria. Uma estratégia de vendas promocionais cruzadas pode incluir uma conferência do setor, um concerto ou um grande evento esportivo.
5. Estratégia de vendas de recompensas para hóspedes
Hoje, muitos viajantes, especialmente da geração millennial, valorizam a oportunidade de ganhar recompensas com as empresas com as quais fazem negócios. Hotéis, em particular, têm grande sucesso com programas de recompensas. Em uma estratégia de vendas de prêmios para hóspedes, o gerente ou operador deve desenvolver um sistema que recompense os clientes por se hospedarem com frequência, por comprarem produtos e por indicarem amigos e familiares. Uma estratégia de vendas de recompensas geralmente gera reservas repetidas, que são particularmente lucrativas para operadores de hotéis.
6. Estratégia de vendas de gerenciamento de receita
O gerenciamento de receita visa maximizar o número de quartos reservados em qualquer momento do ano, independentemente do tráfego de viagens típico naquele momento específico. Normalmente, um plano de gerenciamento de receita exige que as operadoras de hotéis diminuam as tarifas de quartos durante a baixa temporada para incentivar as reservas, enquanto aumentam as tarifas durante os períodos de alto tráfego. Nesses momentos, os hóspedes estarão dispostos a pagar tarifas mais altas para obter um quarto, então vale a pena aumentar os preços para gerar mais receita por acomodação disponível.
Dica bônus
Estratégias amplas e abrangentes são vitais para impulsionar a consistência de negócios em seu hotel, mas existem outras táticas menores que você pode usar para vender seus quartos ou gerar mais receita a cada hóspede:
Upselling: é o processo de venda de uma versão mais cara do serviço ou produto que seu cliente está comprando. Os métodos usados para upsell precisam ser tratados com certa delicadeza. O tempo, o tom e a regularidade com que você faz as vendas são a chave para o sucesso de seus esforços. Você não quer parecer agressivo, então trate este tipo de estratégia como um exercício de conscientização ao invés de um discurso de vendas. Certifique-se de que os hóspedes saibam quais opções estão disponíveis para eles, mas deixe-os iniciar qualquer outro interesse;
Remarketing: o remarketing permite que você alcance hóspedes em potencial que visitaram seu site sem finalizar a reserva. Muitos viajantes acessam uma variedade de sites para explorar suas opções durante a fase de pesquisa de sua jornada de reserva online. Com estratégias de remarketing, você pode ter contato com esses clientes em diferentes pontos durante sua experiência de reserva online, e lembrá-los de visitar seu site novamente para fazer a reserva com você;
Incentivos ou venda cruzada: venda cruzada é o processo de venda de um produto ou serviço adicional para complementar o produto ou serviço que seu cliente está comprando. Oferecer este tipo de incentivo pode ser o que leva seu hóspede a confirmar uma reserva. Pense em itens de valor agregado, como uma massagem gratuita ou um passeio local.
Vendas e marketing andam de mãos dadas — as vendas devem ser otimizadas por um marketing eficaz. Por isso, você não deve comercializar nada que as vendas não possam oferecer, ou correrá o risco de receber feedback negativo dos clientes.
Já implementou alguma destas técnicas em seu negócio? Deixe seu comentário!